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Score y LTV: a quién le hablas primero
Comercial → Contactos
Cuando tienes 300 contactos y dos horas libres, la pregunta no es «¿a quién le puedo hablar?» sino «¿a quién debo hablarle primero?». Para eso existen los dos números que cada contacto trae en la lista: su score y su gasto total con su tendencia de LTV.
Qué dice cada uno
- Score — qué tan probable y qué tan valiosa es la relación, según su comportamiento: frecuencia de compra, monto, recencia, interacciones. Ordena por probabilidad.
- Gasto total y LTV — cuánto ha dejado en tu negocio y hacia dónde va esa cifra. Ordena por valor.
Ninguno de los dos sirve solo. Un score alto con gasto bajo es alguien muy interesado que compra poco: puede ser tu próximo cliente grande o alguien que sólo pregunta. Un gasto alto con score que baja es un cliente importante que se está enfriando, y ése es el que no puede esperar a mañana.
| Score | Valor | Qué es | Qué haces |
|---|---|---|---|
| Alto | Alto | Tu mejor cliente | Cuidarlo. Que sepa que lo notas |
| Alto | Bajo | Interesado que compra poco | Entender por qué. Suele ser precio o surtido |
| Bajo | Alto | Cliente valioso enfriándose | Llamarle hoy. Aquí está tu riesgo real |
| Bajo | Bajo | Relación fría | Secuencia de reactivación, no llamada personal |
Practícalo en tu cuenta
Arma tu lista de trabajo
- Ordena tu base por gasto total y ubica a tus diez mejores clientes.
- De ésos, encuentra a los que traen score bajo o tendencia a la baja.
- Ésa es tu lista de llamadas de esta semana. No necesitas más análisis que ése.
Preguntas frecuentes
- ¿Qué es el score de un contacto en el CRM?
- Un número que resume qué tan probable y valiosa es la relación según su comportamiento: frecuencia de compra, monto, recencia e interacciones. Sirve para priorizar a quién dar seguimiento primero.
- ¿Qué es el LTV de un cliente?
- El valor de vida: cuánto ha dejado en tu negocio a lo largo de la relación. Su tendencia importa más que el monto, porque un cliente valioso cuya tendencia baja es un riesgo de pérdida que todavía puedes revertir.